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顧客生涯価値を考える

顧客生涯価値という言葉があります。

 

経営学用語のひとつで、LTV(Life Time Value)と略されることもあります。

 

これはひとりのお客さんとの関わりで、どれだけ儲けることができるのかという指標です。

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一人のお客さんがどれだけの期間通ってくれて、いくら支払ってくれるのかということでもあります。

 

これを考えるためには、リピート頻度、一度の来店当たりの支払い金額などを掘り下げることにもなります。

 

これを良くするためにはどのような取り組みが必要なのかということを考えることで、係るお客さんの人数は変わらないのに売上を上げることができるようになります。

 

どのようなビジネスでも共通していることですが、新規の顧客を開拓することが難しくなっています。

 

広告などを投じると、初回オーダーで黒字を取ることは至難の業です。

初回は赤字でも良いという考え方

そこで重要になるのが、このLTV(顧客生涯価値)です。

 

一度食いついてくれたらトータルしてどれだけの利益になるから、初回は赤字でも良いという考えに至ることができます。

 

1日200円ずつ支払ってくれるお客さんが月に10日くれば、月に2000円、毎月続けてくれれば年間2万4000円、10年続けば24万円ということになります。

 

粗利率と照らし合わせ、初回の来店にどれだけ費用をかけていいのかということが考えられます。

 

また、これは店舗運営をある程度開店させ、平均値が取れるようになってから考えることでもあります。

 

日々来店してくれるお客さんが、新規の方なのかリピーターなのかということをしっかりと判断できる必要もあります。

 

ポイントカードやスタンプカードなどで区別するのはもちろんですが、積極的にお客さんとコミュニケーションをとっていくことも大切です。

 

なぜなら、一度の来店でより支払いを高くしてもらうためにはどうするかということを探っていく取り組みになるためです。